DMで美容室の集客力UP。休眠客の来店を促す4つのコツ
美容室の集客力を上げたいのなら、休眠客に販促DMを送って再来店を促すのが効果的です。以前はよく来店してくれていたのに、最近来られなくなったお客さま、いわゆる休眠客は、新規のお客さまと違い、あなたの美容室のことをすでに知っています。そのため、来店の不安という大きな壁がないのです。
あなたは、そんなとびきりの集客チャンスを逃していませんか。
来店されなくなった理由は、引っ越した、施術や接客に不満があった、といったきっかけもあるでしょうが、なかには、単純になんとなく行きそびれている、忘れてしまっている、という方もいます。
そんな方の来店を促すには、DMが大きな成果を生むのです。なぜならDMを見て、あなたの美容室を思い出してもらうことが大切だから。
今回は、販促DMを活用して休眠客をあなたの美容室に向かわせるための4つの集客のコツをご紹介します。
1．DMに特典を付けて、他の美容室から呼び戻す
美容室への再来店を呼びかけるDMには、値引きなどの特典を付けて、お客さまに他の美容室に行けない理由を作ってあげましょう。
来店日数が浅く、あなたの美容室の魅力をまだ伝えきれていない頃に、他の美容室から割引特典のついたチラシが届いて、お客さまは試しに行ってみる。そして、そこが気に入ったわけではないが、あなたの店に戻りづらくなって、そのまま足が遠ざかる……。
よくある状態です。きっかけを用意してあげて、戻ってきてもらいましょう。
そんなとき、大きなきっかけになってくれるのが、値引き特典。
安易な値引きは、美容室の価値を下げる、売り上げにつながらない、という考え方もありますが、意味のある値引きは全く別なのです。
常連客に戻ってきてもらう、来店の浅いお客さまにはリピーターになってもらうため、という明確な理由があるのなら、試す価値はあります。
お客さまにとっても「値引き特典の付いたDMが届いたから」という口実ができるため、助かるのです。戻りやすいきっかけをあなたが作ってあげましょう。
2．美容室のDMで、新サービスや新しい機械を導入したことを伝える
過去にサービスや設備の不備でお客さまに不便をかけていた心当たりがあり、今は改善しているのなら、ぜひ伝えましょう。
「パーマやカラーに以前と比べて、より傷みにくい技術や溶剤を使うようにしました」
お客さまが気にするのは髪のことだけではありません。シャンプー台を、お客さまの負担を軽減する最新のものに変えたのであれば、
「ラクな姿勢でシャンプーできるようになりました」
これまでオートシャンプー（自動洗髪機）に頼っていたが、
「お客さまが希望される場合は、スタッフがシャンプー&マッサージを行うようになりました」
など、伝え方はさまざま。
値引きだけが、来店を促すきっかけではありません。他の美容室ではやっていない新サービスや、設備の整った心地の良い環境も、十分にお客さまに来店を促す魅力となります。
3．指名料を無料にする
担当スタイリストが辞めたり、スタッフの接客や技術に不満を抱かせたりしてしまい、お客さまの来店を遠のかせてしまった可能性がある場合は、DMにスタイリストの一覧を載せ、指名料の無料サービスをつけるといいでしょう。
お客さまの美容室への来店動機で、「スタッフ」は重要な要素です。ずっと指名していた担当スタイリストが退社したり、他店に移ったりした場合、そのタイミングでお客さまも店を変える、というのはよくあることです。
それに、あなたの美容室で抱える他のスタイリストの技術・カウンセリングがいかに素晴らしいものであっても、体験してもらわないことには伝わりません。伝わっていない状態で、指名料と言われても困らせるだけ。
本命商品を買ってもらうためのフロントエンド商品（※）と同じで、スタイリストの技術・サービスの素晴らしさが伝われば、次はお金を払ってでも指名してもらえます。
※フロントエンド商品とは、短期的な売り上げアップよりも集客を目的とした商品のこと。例、半額サービス、居酒屋のランチなど。より利益を上げられるバックエンド商品と組み合わせて使います。
4．特別な日にDMを送ることで、売り込み感を減らす
お客さまの誕生日やあなたの美容室の記念日、クリスマスやバレンタイン、これらのイベントと合わせることで、売り込み感を減らせます。
いきなり「もう一度来てください。次こそは満足のいくサービスでお応えします」と書かれた割引券のついたDMが届いても、売り込みにしか感じません。
それに、何も考えずに値引き特典をつけたDMをむやみに送り続けるのは、逆効果になる恐れもあります。
長年来店してくれていたが、来店が途絶えた常連客に、値引き特典のついたDMを突然送っても、これまで築いてきた信頼関係を壊しかねません。
理由のない値引きに、冷たさや違和感を覚える人は多いのです。DMを送る際は、必ず送る理由を書きましょう。
休眠客になる前に手を打つ
集客するために、休眠客にDMを送って、再来店を促すのはとても有効な方法です。
しかし、さらに効果的なのは、より早く手を打つことです。日が空くほどに、あなたの美容室の印象は薄らぎます。
いつものペースなら来る時期なのに1ヵ月、2ヵ月経っても来られていないお客さまがいたなら、特典だけに頼らず、まずは「〇〇様、ごぶさたしています。お元気ですか」といったDMを送り、あなたの美容室のことを思い出してもらいましょう。他にも、トークが売りの美容師さんなら、「爆笑ネタ多数そろえました！」といった言葉や、技術が売りなら「5分でブローが決まる必殺技お教えします！」といった人柄が感じられるフレーズもお客さまの心に響くのでオススメです。
DMを送ることで、一度他店に浮気したとしても、気まずくならない環境を作ってあげられます。DMを上手に活用し、以前来店してくれていたお客さまを呼び戻し、集客につなげていきましょう。
2015年10月23日｜美容院の販促
